创业者需围着客户做竞争情报
------在“竞争情报上海论坛”上的演讲
孟凡强
尊敬的各位同行：
很荣幸，参加今天的会议。
这次会议，主题是创业，在座的很多是创业者，所以我更多地是分享自己的一些经验教训特别是教训。与大家分享三点。
很多创业公司，没有明确的目标客户
第一点，就是，很多创业公司，没有目标客户，或者没有明确的目标客户。
我从媒体上摘了一些言论，大家体会一下。很高大上，很有情怀，很激动人心。
互联网思维，就是要免费，为社会做贡献，做大流量，没法直接赚钱，但用别的方式赚钱，羊毛出在猪身上，早晚会赚钱，不用担心盈利模式。
平台模式，很受追捧，因为轻资产，资本杠杆效应高，至少服务于两类用户，将用户形成规模，达到阀值后，设置使用障碍，用户付费才能享受服务，探索盈利模式。强调为用户服务，从用户赚的钱中分一部分。
理想主义，活着就为改变世界，不疯魔不成活，解决客户问题是关键，客户满意是王道。只看到近期的钱，就没有远期的钱。
蔑视传统，生产、流通等传统行业是新经济改造的对象，现在是新经济、新业态、新服务、新模式的时代。马云、雷军是英雄，按照某个教授的说法，华为不懂互联网。还有人说要拥抱90后。
新商业革命，具有激动人心的使命愿景，才能成就伟大企业，有了资源、渠道，就有了客户，收入和支出没那么重要。
没有目标客户，给企业带来的后果是灾难性的
与大家分享的第二点：这些言论，经不起推敲，害人不浅。没有明确目标客户，给创业企业带来的后果，是灾难性的，会使得创业者，“出师未捷身先死”，所谓死在走向伟大的路上。
具体来说，这样的企业，在讲述很美的故事，装得很强大，不停地消耗投资，少有经济产出，心里是慌的。核心人员经常讨论战略，摇摆不定，普通员工也要讨论战略。
因为客户不明确，所以缺乏判断标准，觉得很多工作都有价值，业务范围越来越广，摊子越铺越大，工作内容越来越多，资源越来越分散。
这样的企业，为用户而服务的工作，是花钱的，无法获取收入。他们要另开辟业务，为客户服务，来获取收入。两条战线作战，显然做不好。
这样的企业，各部门关系松散，配合度差，不仅是不愿的问题，也不知道该怎么协同，高层领导花很多精力协调，企业文化模糊。
这样的企业，员工无法专注地工作，无法深入，浅尝辄止，担忧前途，要换工作。员工招聘也没有标准，无法建立高水平团队。
这样的企业对外遍地都是合作伙伴，但没有清晰的合作伙伴。遍地都是竞争对手，但没有清晰的竞争对手。
这样的企业，难形成核心技术，难有核心资源，难有清晰的品牌形象。
没有明确的目标客户，会导致这么多问题。相反，如果客户群明确，围着客户开展所有工作，企业运营细节很容易磨合，很容易落地，很容易简单，容易形成收入，做到赚钱。所以，客户群明确，怎么做都是“对”的，很容易走上正向，创业路越走越顺。
举个例子。在过去的十多年中，很多创业者，做商务社交网络，也就是BSNS（Business Social Network Service）。在PC时代，有天际网、若邻网、优仕网等。在移动时代，也有，如分众公司就投资了一家。这个领域的标杆企业是Linkedin。
他们的业务思路是：
用户，是高端商务人群，收入高，消费能力强。电子设备使用时间长，所以会花较大时间在商务社交平台。所以单个用户价值高。
他们的需求，要学习专业知识，行业知识，要拓展人脉，找更好的工作，要获取商机，如投资、潜在客户、求购信息等。每个方面都是商务人群很关注、很需要的。
商务社交平台，面向这些需求，提供的服务，是社区分享，好友，圈子，商机分享
竞争对手：很多。人无我有，人有我强。
收入方式：有用户后，很容易设计收入方式，如广告，培训，活动，会展，招聘，出版，招聘等
对商务社交网络企业来说，情报工作，如标杆分析、价值链分析、需求-产品矩阵、产品-收入矩阵、SWOT分析，会做得很漂亮，让人心里很有底。
情报工作做得不错，但实际情况是，他们有免费用户，没收费客户，融到的钱花光，入不敷出，公司惨淡经营。
创业企业如何做竞争情报？
要讲的第三点，就是：以客户为中心的竞争情报方法。
说起来简单，基本的理念是：竞争情报工作都围着客户需求做，不做与客户弱相干的分析。
公司的使命、远景。情报工作，帮助企业选择代表未来的市场趋势，以及企业怎样抓紧趋势来创造价值。
客户细分。市场定位，帮助企业寻找有最大回报的市场。市场是关于客户的，不是其他与客户无关的伪市场。
产品服务。要帮助企业来明晰核心价值，明晰提供核心价值的核心能力。
客户沟通/购买渠道。帮助企业来分析怎么进入市场，也就是怎么与客户沟通，客户的购买渠道是什么。
关键活动。为了给客户创造价值，企业要开展哪些关键工作。与客户不相关的工作，不开展或少开展。
核心资源/合作伙伴。配套进入市场的资源。与客户相关的资源和伙伴，才是情报工作的重点。
收入。重点分析哪些客户，哪些产品，能为公司创造收入。
成本。围绕客户来开展成本分析。
上面就是我与大家分享的三点。最后，我热烈呼吁：让我们明确目标客户，围绕客户开展竞争情报分析工作。